現(xiàn)今大家好像都很悲觀，普遍認為環(huán)保的高峰期已過，增量市場見頂，同時大發(fā)展時期人們大干快上，又造成了環(huán)保產能嚴重過剩，同質化嚴重，面對有限的市場機會，好像只能低價競爭，內卷嚴重!人們都感覺到整個行業(yè)面臨洗牌，會淘汰掉一大批企業(yè)，誰都想成為留下來的一份子，怎么辦呢?估計只有創(chuàng)新別無他法，那么問題來了，創(chuàng)新不是盲目的，要找對方向，人們常說“方向比努力更重要”，目前來看有五個方向大家可以思考，先說前四個比較簡單一點。

1、爭上游：環(huán)保企業(yè)歷來被認為是末端治理、成本中心，目前大多數(shù)企業(yè)做的也確實是點對點的末端治理，是企業(yè)需要花錢的，加上供給方產品同質化嚴重，那客戶追求性價比甚至低價也就無可厚非了。這時可以想想往上游走，逆流而上，追根溯源，找到問題產生的原因并把它消除掉，而不是一味地在這里解決問題，問題不重要，問題的原因才重要!消除問題產生的原因對客戶而言“善莫大焉”，客戶欣欣然愿意為此付費，你也會從點對點的客戶粘性升級到與客戶的上游工藝綁定在一起，成為其工藝的一部分而與客戶合為一體，和客戶一起成長，真正實現(xiàn)共贏!這在工業(yè)領域就是一直在推行的清潔生產，甚至各地都有專門的清潔生產審核機構，但清潔生產審核機構往往和污染治理企業(yè)是分離的，審核機構很難往后面的治理實踐上走，治理企業(yè)因缺乏必要的審核技能和資質又難以往上游工藝走，兩者結合或治理企業(yè)培養(yǎng)這種意識和技能堅持往上游走，問題就不難解決了!目前應該有很多工業(yè)環(huán)保企業(yè)逐漸認識到這一點并有很多很好的實踐，這里就不多說了!

對于市政客戶而言，如果你是為污水廠提供產品或服務的，那和工業(yè)企業(yè)的類似，向工藝的上游走，如做污泥脫水的如何從上游想辦法在工藝中做創(chuàng)新少產生污泥或使產生的污泥容易脫水，做絮凝的如何從上游做文章產生更多顆粒污泥以便于沉降等等!如果你是投資建設污水廠的，可以考慮先期進行污染溯源，這種技術或手段應該不難，首先找到工業(yè)偷排或誤排的企業(yè)，要求他們先行處理或加收處理費，這樣就降低了污水廠的運行成本，然后再沿著管網(wǎng)考察易于就地資源化的場景，如城市公園用水、工業(yè)園區(qū)用水等，即減輕管網(wǎng)壓力同時獲取多重資源化的收益。

2、救下游：人們常說污染是放錯了地方的資源，是在錯誤的時間、錯誤的地點、錯誤的混合產生的錯誤的混合物。但是目前環(huán)保企業(yè)主流手段還是停留在無害化的階段，即使是資源化、循環(huán)利用也是低端的回用較多，高端的鳳毛麟角!因此是時候考慮高質量好標準“拯救”這些“放錯了地方的資源了”。當然，由于以前技術手段所限，或投入產出不合算，只能做到低端回收，目前隨著科學技術的進步，以前無法分離的現(xiàn)在可以分離了，以前無法回收的現(xiàn)在可以回收了，以前技術經濟不可行的現(xiàn)在變的可行了。

比如專業(yè)做電鍍廢水處理的學員企業(yè)海拓環(huán)保，全國百十多家電鍍園區(qū)廢水中做到平均57%貴重金屬回收出來并拿到國際市場上去賣，甚至進入期貨市場賺取高額利潤，他們未來5年的目標是達到90%以上，如果達到這個指標，廢水處理就不用收費了，甚至可以和產廢企業(yè)結成命運共同個體，一起面對國際重金屬期貨市場，并隨著期貨價格波動確定廢水處理的收益分配，價格高的時候，產廢企業(yè)和治理企業(yè)分配減去處理成本的超額收益，價格低的時候，產廢企業(yè)給予處理企業(yè)適當補貼，形成動態(tài)補償機制而使甲乙方轉型成為真正的合作伙伴，共贏國際重金屬市場!環(huán)保公司轉型成重金屬提純回收的資源型公司，如果將來面對資本市場也是一個很好的題材!

這種案例目前涌現(xiàn)很多，如原來電解鋁的大修渣都是危險廢物，需要按危廢堆存或填埋處理，現(xiàn)在的技術進步可以提煉出鋁灰，咱們同學企業(yè)源波環(huán)保就提煉這個鋁灰然后用鋁灰做水處理用的鋁鹽藥劑，大修渣真正成為可二次利用的資源了。還有礦冶企業(yè)的尾礦，原來也是需要尾礦庫堆存，占地非常龐大，也存在潰壩的安全隱患，現(xiàn)在技術進步了，可以進一步提煉里面含量很低的有價元素，林林種種很多，包括轉變成高品位能源的。

總之，我們要關注技術進步帶來的新機會，將流向下游的“廢物”拯救回來，重新發(fā)揮它的價值，環(huán)保企業(yè)也華麗轉身為資源或能源公司，成本中心走向價值創(chuàng)造!

3、新場景：這個比前兩個要難，這里分兩種情況：

(1)一是在現(xiàn)有的客戶群中深挖選擇細分客戶，特別是對于千億萬億的大市場，產品同質化又比較嚴重的，本身已經是紅海了，這種思路可以借鑒，即進一步根據(jù)細分客戶，找出他們的特別痛點需求進而針對性地升級或再開發(fā)符合讓他們要求的產品。

比如專業(yè)做二次供水的學員企業(yè)奇力士，在二供市場普遍同質化，競爭成紅海態(tài)勢，其中的很多企業(yè)不得不轉型智慧水務或殺奔另一個紅海—一體化污水處理設備!奇力士則針對近幾年極端氣候頻繁、城市內澇嚴重的情況開發(fā)出防淹產品而成為行業(yè)一枝獨秀，今年的暴雨接連襲擊了很多城市，想必他們的產品會打開更廣闊的市場。

還有一個學員企業(yè)美寶泵業(yè)，泵的市場大家更熟悉了，通用產品市場非常大，估計萬億，但價格競爭激烈，市場已經紅的發(fā)紫，在這樣一個市場里，美寶瞄準防腐泵這個細分市場，對標國外品牌，開發(fā)出頗有競爭力的產品，走以一米寬一百米深的品牌戰(zhàn)略，行業(yè)名聲鵲起，臺灣品牌市占率已經逐漸萎縮，美寶防腐泵隱形冠軍形象凸顯。

(2)二是在相關行業(yè)重新選客戶，重新選賽道，只要不是盲目去找去選，還是有一定規(guī)律和掌控性的。首先就是企業(yè)本身要有核心技術和基于該技術的核心產品，并且在現(xiàn)有市場上已經有所作為，但現(xiàn)有市場競爭越來越激烈，利潤空間趨小，或者已吃不飽了;其次是要沿著自己核心技術尋找相關的應用場景和客戶!

比如做滲濾液膜處理的學員企業(yè)臺泉環(huán)保，在滲濾液市場逐漸萎縮的情況下適時開發(fā)用膜技術做鹽湖提鋰的技術，核心技術還是用膜，只是應用場景和介質有所不同，以前積累的很多經驗教訓還有一定的可借鑒性，目前在西藏的示范項目已經基本完成，類似這樣的企業(yè)不乏其例!還有做活性炭的學員企業(yè)譽頂環(huán)保開發(fā)污泥碳化技術，也是一樣!專業(yè)做空浮/磁浮風機的學員企業(yè)雷茨科技，這幾年做的風生水起，但是只在工業(yè)特定行業(yè)和市政環(huán)保領域做市場容量還是有限，隨著節(jié)能意思提高和雙碳戰(zhàn)略的提出，競爭也越來越激烈!近一兩年他們開始研發(fā)空浮/磁浮壓縮機和冷凍機，一個是在工業(yè)領域普遍需要的動力裝備，一個是民用建筑普遍需要的中央空調，在雙碳政策不斷強化的今天，這些設備的節(jié)能改造勢在必行，而市場空間變化則是數(shù)量級的，但核心技術還是空浮/磁浮，做起來時間和投入上都有一定把控度，對成功或失敗的預期也會減少很多部確定性，目前兩種產品開發(fā)已經基本完成，將馬上進入市場化推廣階段!

4、隱需求：這個方向與“新場景”相反，是在自己原有的客戶需求上不斷深挖，希望挖掘客戶背后沒有說出來的或者客戶自己也不知道的需求，稱之為隱形需求，這個還是蠻難的，需要打破原有的慣性思維!其實我們一直受慣性思維做主宰，說到日常買東西，為什么要買這個東西，因為要用，別人也都是這樣買的，但買這個東西的真實目的或本質需求是什么，很少有人深想!比如買打印機，因為大家都有打印文件的需求，但我們真正的隱性需求是打出來的文件而不是打印機，而偏偏陰差陽錯的買了一臺打印機。所以就有企業(yè)打破這種慣性思維，專門為大型企業(yè)如機場、大企業(yè)、酒店等免費提供打印機付費打印服務，機器里裝有計數(shù)器記錄打印的紙張數(shù)量，按此定期收費，打印機產權屬于供應商，甚至將企業(yè)各部門設置不同賬號和密碼，打印計費后直接分到各部門進到財務系統(tǒng)，既方便了打印成本核算，也避免了公財私用的現(xiàn)象!企業(yè)少去了購買和維護成本，供應商得到了長期的服務現(xiàn)金流，由于結算系統(tǒng)的綁定而使客戶和供應商融為一體，誰都不會輕易離開誰!

這種狀況在環(huán)保領域也可以拓展嘗試，追求擁有，不求所有!比如監(jiān)測設備，幾乎所有環(huán)保設是設備都需要配備，但是深究下來，客戶真正需要的并不是設備本身，而是監(jiān)測設備的產出即監(jiān)測數(shù)據(jù)，只要監(jiān)測設備廠家能夠定期保質保量的提供客戶所需要的數(shù)據(jù)報告，甚至進行充分的分析，給客戶接下來的設施設備運營提供針對性數(shù)據(jù)指導，客戶只為這種數(shù)據(jù)流量和報告買單而無需購置設備本身，這何嘗不是一種可以長期綁定的雙贏的服務模式呢，監(jiān)測設備公司從賣設備變成數(shù)據(jù)服務公司，長期的現(xiàn)金流和高質量的數(shù)據(jù)服務必將給企業(yè)估值帶來拉升，得到資本市場的青睞!最近創(chuàng)業(yè)板上市的碧興物聯(lián)正在嘗試這種新業(yè)務模式，期待他們成功的消息!

其他環(huán)保企業(yè)都可以做類似思考，多問幾個為什么，挖掘客戶隱性需求，這就是所謂的第一性原理吧!

除了以上四個方向之外，第五個方向是國外市場，因為沒做更深的調研，只是基于最近出國和準備出國做生意的朋友的反饋，這里就簡單說了。前段時間有同學去越南看展會，對當?shù)剡M行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基礎設施建設滯后我們很多，應該有很大市場空間，河內外國人比較多，且白人居多，國際貿易機會也會越來越多，經過考察他當即與當?shù)仄髽I(yè)就分散式污水處理談成了合作辦廠，他提供散件，到河內組裝。最近也有去俄羅斯參展的企業(yè)，因為俄羅斯面臨西方制裁，國外公司幾乎都撤走了，禁運造成原來的歐美貿易中斷，這無疑給我們提供了機會，還有去泰國、日本參展的也很多，即將去歐洲參展的也都在辦理簽證。

國際市場確實值得關注，但首先要確保安全，了解當?shù)氐姆�律法�?guī)，做好風險把控，通過參展了解當?shù)厥袌觯�進而尋求代理是可操作的模式，成功的企業(yè)不少，可以適當考慮借鑒!

以上五個方向意在拋磚引玉，環(huán)境企業(yè)在守住自己目前當下的同時，進一步打破原有的假設和前提，在目前普遍焦慮的經營環(huán)境下，相信客戶、相信市場、、相信自己，各自都能找到屬于自己的藍海方向。