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懸賞分：15 -
提問時間 2015-03-14 08:55
來源：萬科周刊
作者：劉洋
YOU+的運(yùn)營體系最重要的是關(guān)鍵的幾個詞。YOU+目標(biāo)是一群漂泊的年輕人，這是我的客戶群，想留在城市里，但是房價(jià)太高，買不起房，租房也不便宜。90后和80后，他們有個性，不愿意去那種所謂的城中村或者更臟亂差的地方，他們需要有一個安全的、干凈的、舒適的地方。但生活的不穩(wěn)定性使他們沒有安全感。他在這個城市想要去做事的時資源匱乏，自己想做的事情或者老板安排你的事情，你特別想在那個領(lǐng)域或者那個行業(yè)里頭能有一個熟人，可以有信任的朋友立即抓過來，讓他給你講一講這個行業(yè)怎么回事，你要做的這件事情，我有什么資源可以對接給你。
每個人的知識量其實(shí)都是有限的，一定要有團(tuán)隊(duì)，大家的資源可以整合在一起的時候才能帶你成功。核心管理層絕對不是所有人都趴在一個人腳下的，實(shí)際上是站起來的那個人，往往是趴在他們腳下的，要尊重他們的專業(yè)性，要尊重他們的知識，要完全理解和愛護(hù)他們。
在YOU+的夢想中，每一年中國有700萬大學(xué)生，這個數(shù)字我之前還不知道，我了解到了之后嚇一跳。這些大學(xué)基本上都在中國的核心城市，而這些人畢業(yè)之后沒有幾個想回老家的，都是想先看一看，考慮考慮就業(yè)，要么出國，要么考研，要么在這兒找點(diǎn)事。
我之前拿到的數(shù)據(jù)說中國有2.4個億人沒在自己身份證的原住地，有1億左右的年輕人會在城市里。我的市場調(diào)研做了三年，沒有投資人為我貢獻(xiàn)這一塊的東西，我就一直低著頭去做。
在產(chǎn)品這一塊我們深入了差不多三年，我做一個房子的裝修做了十個月，而且?guī)Х孔飧闪耸畟�月。一個月做設(shè)計(jì)，結(jié)果設(shè)計(jì)師拿過來的東西完全按照酒店的格局設(shè)計(jì)的，我說這個不對，我認(rèn)為一定要那樣設(shè)計(jì)才行，我說我要設(shè)計(jì)他所有的生活。這個設(shè)計(jì)師當(dāng)時不會，然后我就開始自己做。
后來還有人給我出了一些比較餿的主意，直到快竣工的時候發(fā)現(xiàn)一個問題，隔音不行，隔音效果根本通不過，尤其長期居住。那時候涂料也刷完了，窗戶也裝完了，門也裝完了，錢也用完了，我們內(nèi)部測試通不過。三層樓全部推倒重來的話大概要花到20幾萬，我回去想了一晚上，第二天還是決定推倒。
三年間我不斷打磨這個產(chǎn)品。這三年想的更多的是如何讓大家回來就能把包放在大廳里面，而不是把包放在自己的房間；把電腦放在大廳，晚上不拿上去；手機(jī)放在樓下充電，忘記拿了，躺在床上的時候想沒事，明天再拿。我就在想這件事情，我用了一年的時間，換了無數(shù)種方案，最后做成了�，F(xiàn)在大廳里面手機(jī)、錢包、小外套、自己的手提包、電腦隨處可見，從來不會丟東西。
你們想怎么能讓他們主動把包放在這里，就不往上拿，忘拿的時候不擔(dān)心它丟。信任！
為什么YOU+能建立這種信任，大家最感興趣的就是如何信任。
我的辦法不是我自己一個人想的，我發(fā)動群眾，跟這些家友每天在一起聊，問。你跟他打火鍋的時候問，喝咖啡的時候問，喝茶的時候問，幫他搬家的時候問……然后他給你一個當(dāng)時的想法。YOU+的消費(fèi)者調(diào)研我認(rèn)為是最棒的，就是一直跟他們在一起打磨，你就知道他想要什么。
第二個就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上完全不是設(shè)計(jì)所謂的這個墻面是什么顏色，用什么材料……我所有的設(shè)計(jì)里面融入了五樣最基本的東西——金木水火土。
我剛開始問消費(fèi)者的時候，他們有的說如果有一個水潭就更好，有的人說咱們這兒有什么木色更好，他們之間會掐架，我就同時拿一個東西出來征求大家意見，每個人的想法不一樣。后來我就發(fā)現(xiàn)，所有的人有五個共同點(diǎn)，我就成立一個五同會，這是在YOU+一個非常有意思的策略。每個人我都能把他活生生地塞到這個五同會里面。
五同會：同鄉(xiāng)會；同專業(yè)；同樓層；同愛好；同星座。每個人都有一些好玩兒的東西，要充分的吊足大家對這件事情的熱情和胃口，就要找到同類的人，然后細(xì)分出來，讓他們分成小組自娛自樂。方案是大家一起拿的，我只是告訴他，你們應(yīng)該組織什么，應(yīng)該在哪。有一次玩兒戶外的人曬相機(jī)，一棟樓133戶人里面有28個D2，你說他們沒錢嗎，我都買不起。
五同會讓YOU+形成了一個大的動態(tài)線，這個產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是我從YOU+的家友身上拿來的，事先沒有有意的規(guī)劃，是跟他們玩著玩著就總結(jié)出來了。不同的人是不一樣的，喜歡研究這樣和那樣?xùn)|西的人是不一樣的，我這有一組非常有意思的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在每天都在積累，這個數(shù)據(jù)我是按照五行的數(shù)據(jù)科學(xué)去存留下來的，一定要找這些好玩兒的地方。我們這個社區(qū)只有在五行平衡，金木水火土都有的時候，不同的人進(jìn)來才都會喜歡。
在生活上，我覺得更多是YOU+的年輕人自己在打造天地，我在充分學(xué)習(xí)。所以YOU+有一個說法叫從地里長出來。
第一個，我還是把它定義成物理的空間。我在房間里面的設(shè)計(jì)，最后研究的是5厘米的空間，上下5厘米，左右5厘米，前后5厘米。因?yàn)槲覀冏龅氖切粜�。我問大家一個問題，你們認(rèn)為他們在房間里面最需要的是哪幾個東西。沙發(fā)？WIFI？USB充電口？衛(wèi)�。坎妥�？洗衣機(jī)？陽臺……
所有人對YOU+的想法是成本太高，沒有這么好的收益。兩個解決方法，第一是降低成本。第二是增加毛利，增加附加值，把產(chǎn)品做的更好，讓別人愿意花更多的錢過來住。
每一棟新樓的圖紙我都親自看，我卡位就卡在5厘米，為什么這個床要1米9？還是1米95？還是1米85？為什么房間間隔是2米2，還是2米25，還是2米3，給我個道理，一定是有道理的。他能接受再小一點(diǎn)的嗎？大一點(diǎn)會好嗎？我每天都在問自己，每個項(xiàng)目我都在問自己，我都要問我們的設(shè)計(jì)組。當(dāng)你研究到了最后5厘米的時候，你會發(fā)現(xiàn)小有小的精。我一定要用最便宜的、廉價(jià)的材料做到最好的設(shè)計(jì)，讓別人感覺到你不俗，這就是設(shè)計(jì)的核心。
這個DNA哪來的呢？也是我們的家友。家友告訴我說你根本沒必要買那么好的沙發(fā)，然后給我發(fā)了一個鏈接，說天河有一個人出售二手沙發(fā)，多少多少錢，覺得就可以了，我當(dāng)然可以了，說回來我們找一些布，不讓它那么難看。然后這個布你可以找一找看，連布一起找，沒問題。我相信中國不可能有這樣的租戶和老板之間做配套，是因?yàn)樗堰@兒當(dāng)家了，他才能自己出去找。
在物理空間上我們只解決基本需求。我把洗衣機(jī)拿出來，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一個星期用一次；我把客廳變小了，因?yàn)槲蚁Ｍ鰜�，我不想他窩在家里。然后我把廚房拿出去，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)80%以上的人不在家里做飯，一個月最多做一到兩次，要么弄一大口子人回來做，要么自己煮個面，煮個面就根本用不著我去做個廚房給他。這是我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中我們理所當(dāng)然的東西硬加給他的，而他要買單的。你家的陽臺你有多長時間沒上去過了，你買它或者租它是不是要花成本，你為什么，憑什么要花這個成本。你們大家想一想，你們有多長時間沒看電視了，你買電視了嗎？浪費(fèi)，不環(huán)保，不公益，是不是。
所以說我們做減法，要在紅海的氛圍里面發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，如何降低成本，尊重人性能把成本降低下來。只不過沒有人去尊重，沒有人去研究，想當(dāng)然的一定要給他一個廚房，一定要給他一個洗衣機(jī)，他萬一吃飯呢，他萬一洗衣服呢，他萬一想上陽臺曬曬太陽呢？那你沒有想過，愛吃的人是有共性的，愛吃的人是要分享的，愛吃的人是希望我做的菜別人說好吃，不是我自己說好吃。
讓家友來設(shè)計(jì)，給他們更多的權(quán)力，當(dāng)人們愿意自己去參與進(jìn)來的時候，他對這個房子是有情感的，有情感了他就不愿意走。從品牌的理念，YOU+在做一種分享，核心的賣點(diǎn)我們還是打出了溫度，一個有溫度的家，有愛陪伴的家，打了平臺，打了圈子。那么次要的賣點(diǎn)就是用一些小趣味，還有KPI的一三六考核計(jì)劃，五同化，七步法，各種各樣的好玩兒的東西。
最后說一句，我認(rèn)為社區(qū)最原始的那個點(diǎn)就是尊重人性，用愛解決做社區(qū)所有的東西。怎么做，努力的與消費(fèi)者用心堅(jiān)持“做愛”兩年，這個事一定成功。