“雙十一”購物節(jié)前夕，和君小冰邀請和君咨詢合伙人許寧與大家互動交流電商話題，全天候在線問答，大家討論熱烈，小冰全程跟進，摘錄部分精彩問答，與大家一起分享吧！

本期和君小冰當(dāng)班主持人：許寧
 

和君集團合伙人，資深咨詢師，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)專家。

許寧先生具備超過十年管理咨詢經(jīng)驗，長期專注于大互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)企業(yè)如何升級轉(zhuǎn)型的研究和實踐，為3家千億級企業(yè)，5家百億級企業(yè)及多家十億級企業(yè)提供過互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，并深受好評。

許寧核心觀點摘錄
 

談電商趨勢：
 

1、B2C消費品電商領(lǐng)域，平臺電商格局已定，基本就是2+N的格局了：天貓+京東，其他的靠邊站，但不排除再沖出一兩個，因為獨特的資源或模式；

2、B2B工業(yè)品電商還剛起步，阿里巴巴的模式很快被淘汰，因為做得太淺，只是在做信息層面的事，B2B要的是專業(yè)、深度服務(wù)。比如一個叫金銀島的，很小，但做資訊比阿里巴巴做得要好得多，憑的就是專注、專業(yè)，往深里做；

3、未來電商一定是傳統(tǒng)企業(yè)的天下，就看老板和高管能不能轉(zhuǎn)過來。

4、如果想在電商創(chuàng)業(yè)，移動電商和O2O是唯一的機會，當(dāng)豬養(yǎng)最合適，肥了就賣掉。

 

談淘寶天貓和京東：

1、淘寶是集市，是農(nóng)貿(mào)市場；天貓是店鋪式，廠家要想出頭必須玩人海戰(zhàn)術(shù)，打群架；京東是貨架式。天貓是零售1.0，本質(zhì)上和線下商場沒什么區(qū)別，只是一個是10小時營業(yè)，一個是24小時營業(yè)；京東是零售2.0，更透明、更開放、供應(yīng)鏈效率更高、用戶和商家體驗更好；2、我給我的電商客戶建議：以京東和天貓為核心，優(yōu)先京東。從現(xiàn)在看京東平臺已經(jīng)到了保護大地主階級利益的階段，贏者通吃效應(yīng)比較明顯；天貓流量紅利在逐漸消失，成本越來越高，傳統(tǒng)品牌現(xiàn)在天貓開店比較明智的是銷量第一，利潤第二。3、阿里巴巴處在全面的危機當(dāng)中，無論B2B，天貓還是淘寶，現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式已經(jīng)out，唯一有價值的是流量。淘寶發(fā)育出來真正值錢的東西是支付寶（以及基于此延伸出來的阿里小貸、淘寶小貸等金融服務(wù)）。

 

其他

1、O2O的本質(zhì)不在于兩個O，不在線上或是線下，在于為誰怎樣提供更好的服務(wù)，順便賺點錢。

2、小米的最大成功，就是用互聯(lián)網(wǎng)“免費服務(wù)做規(guī)模+羊毛出在狗身上”的方式做手機，當(dāng)然手機有成本，不能免費送，就接近成本價賣，做規(guī)模，做現(xiàn)金流，然后通過周邊產(chǎn)品、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用掙錢。同時，銷售完全走互聯(lián)網(wǎng)，降低銷售成本。這招給傳統(tǒng)手機廠家悶頭一棍，暈頭轉(zhuǎn)向。

3、“雙十一”的營銷價值大于銷售價值，這次天貓?zhí)詫毘�去年是肯定的，但不會超太多�?/span>

 

問答實錄

問：說說互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的影響？

和君小冰：根據(jù)不同企業(yè)行業(yè)不同的思路，舉例書店來說，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，最大的沖擊不在于書店買書變成網(wǎng)上買書，而是基于互聯(lián)網(wǎng)重組出版產(chǎn)業(yè)鏈，這是顛覆了出版業(yè)，五個環(huán)節(jié)變成兩個（如圖），寫書的拿大頭，看書的體驗也更好了（如隨時想到隨時買隨時看），照這樣的趨勢下去，還有出版社、印刷廠、批發(fā)商、書店什么事？所以傳統(tǒng)企業(yè)書店是第一個倒掉的，（新華書店例外，因為他賣教材），至于傳統(tǒng)書店的出路，可以參考臺灣誠品書店，但是由于人文環(huán)境不同，也不可能照搬就成功。
 

問：傳統(tǒng)企業(yè)的下一個港灣會是在哪里呢？

和君小冰：（1）順勢而為吧，時勢造英雄，很多企業(yè)為了出問題，時勢變了，迫切需要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，因為互聯(lián)網(wǎng)在重構(gòu)經(jīng)濟、重組產(chǎn)業(yè)、重塑生活。（2）不管技術(shù)如何進步，最終還是在做生意，只是做生意的方式不同了而已。傳統(tǒng)企業(yè)只要能改變思維，跟上時代的節(jié)奏，調(diào)整方式，一樣能行，而且后勁更足。

問：淘寶，天貓和京東的差異在哪？

和君小冰：淘寶就是個農(nóng)貿(mào)市場，特殊時期的產(chǎn)物，隨著消費升級，逐漸變成山寨家伙填埋場。但是淘寶集市還不會消失，因為中國消費層次太多元化，但網(wǎng)購主流人群和主流品牌也不會在淘寶集市玩，只有些長尾需求是要在淘寶上滿足的，比如特產(chǎn)、比如長尾商品，淘寶上以后就是一個個小賣部。天貓也會越來越難做，流量紅利沒了，而且天貓還是店鋪模式，廠家要想出頭必須玩人海戰(zhàn)術(shù)，打群架，這樣對廠家對代理商都不是好事，但又不得不這樣，否則很快被淹沒。流量紅利下來后，多數(shù)店鋪、多數(shù)品牌在天貓是有銷量沒利潤，并且低價化的趨勢比較嚴重。京東是貨架式模式，就是一件商品就一家在賣。目前主流在天貓和京東。

 

問：企業(yè)脫離天貓、京東，自建平臺呢？

和君小冰：首先線下的思維做電商，就是線下門店的線上版，怎么轉(zhuǎn)都沒戲；企業(yè)自建平臺，要流量非常難！只能走精英電商模式，向小米這樣的，但一般的企業(yè)做不來，有錢也做不來。目前的形式，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，傍大款比較現(xiàn)實。傍天貓、傍京東。

 

問：我個人的想法，就是借成熟的平臺，天貓、攜程、去哪兒……銷售自己的產(chǎn)品和理念，這個可行嗎？
 

和君小冰：產(chǎn)品做好準備了，流程都走通了，體驗和口碑都沒有問題了，需要擴大規(guī)模了，就可以干這件事了。所謂先做忠誠度，后做知名度。

 

問：阿里是模式創(chuàng)新不是技術(shù)創(chuàng)新，很難持續(xù)下去，您怎么看？
 

和君小冰：B2B是信息平臺，“線上洽談線下交易”，踩不住買家的尾巴，且收完會員費不管生意做得怎么樣，這種模式與敦煌網(wǎng)比就差了一截，模式上必須升級。

 

問：請問傳統(tǒng)旅行社電商基本路徑？
 

和君小冰：最近我體驗了一下途牛的服務(wù)，感覺和傳統(tǒng)旅行社沒多大差別，途牛實際上在干互聯(lián)網(wǎng)營銷的事，產(chǎn)品沒有變化。傳統(tǒng)旅行社，要摒棄把線下產(chǎn)品拿到線上賣的思維，真的需要重新思考用戶需求，重塑用戶價值。

 

互動：現(xiàn)在旅游電商大多是平臺，對產(chǎn)品體驗很少下功夫。
 

和君小冰：目前旅游電商典型的是純互聯(lián)網(wǎng)方式在做，先做規(guī)模再求質(zhì)量，但我感覺旅游服務(wù)還是很本地化的，也就是說，同樣是去九寨溝，從南京出發(fā)還是北京出發(fā)，是很不同的，O2O可能更適合些。但O2O還是表象，本質(zhì)是服務(wù)和服務(wù)提供的模式。也就是說旅游服務(wù)，在產(chǎn)品上要提高透明度，重拾信任，在營銷上，多一些用戶參與。
 

 

互動：我對電商或者互聯(lián)網(wǎng)整個看法是促進行業(yè)升級，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，讓好的更好，讓差的混日子也混不下去，不是顛覆。
 

和君小冰：對服務(wù)行業(yè)是這樣的，顛覆的是模式，不變的是服務(wù)。

 

問：服務(wù)業(yè)怎么建立自己的壁壘？

和君小冰：不管什么行業(yè)，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)至少要粘住一端，要么消費者，要么商家，變成難以替代的。比如社區(qū)電商，就是往消費者走。

 

問：談?wù)勆鐓^(qū)電商？
 

和君小冰：關(guān)于社區(qū)電商，先有用戶再有客戶。關(guān)鍵在社區(qū)而不在微信，可能更重要是，共同愛好的人聚集在一起，你為他們提供服務(wù)，順便賣掉東西。

 

問：現(xiàn)在很多渠道商，也就是商貿(mào)公司，代理很多產(chǎn)品，現(xiàn)在兩頭受氣，廠商和超市賣場，該如何轉(zhuǎn)型呢？
 

和君小冰：這個是必然的，電商的出現(xiàn)，首先革的是批發(fā)商的命。所以，搞來搞去只有搞進出口的商貿(mào)國內(nèi)公司活得還不錯，但是現(xiàn)在跨境電商也來了，進出口也不好弄了，商貿(mào)公司可能真的需要重啟爐灶。

 

問：互聯(lián)網(wǎng)思維中第一條就是用戶思維，大家都知道粉絲經(jīng)濟，但是運營到底如何做？
 

和君小冰：用戶思維也好粉絲經(jīng)濟也好，核心是產(chǎn)品和服務(wù)，好的產(chǎn)品和服務(wù)才能生產(chǎn)出口碑，有口碑才有粉絲。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前也有粉絲，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后只是粉絲更容易組織而已。不能為了粉絲而粉絲，否則就是本末倒置。在我看來，粉絲分重度、中度和輕度，找到重度的，給他們一些資源和引導(dǎo)，讓他們發(fā)自內(nèi)心的組織起來，帶動中度的，拉動輕度的。關(guān)于粉絲運營，不同品類不同行業(yè)、產(chǎn)品屬性不同，操作方式差別很大，可以借鑒歌迷會、車友會的組織模式，都是發(fā)燒友，確實是很喜歡的，然后自組織，前期做些引導(dǎo)，必要時提供一些支持。

 

問：關(guān)于粉絲運營，小米很有發(fā)言權(quán)，很多人買完手機就結(jié)束了，但是小米的用戶為什么就會加入粉絲活動？而且瘋狂為小米做內(nèi)容呢？每天都會產(chǎn)生大量的用戶，哪來的熱情？
 

和君小冰：小米的最大成功，就是用互聯(lián)網(wǎng)“免費服務(wù)做規(guī)模+羊毛出在狗身上”的方式做手機。小米還是挺值得傳統(tǒng)企業(yè)借鑒的。

1）最關(guān)鍵是便宜，手機趨于成本價賣，獲取規(guī)模用戶和現(xiàn)金流，然后通過周邊產(chǎn)品和移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用賺取利潤，另外就是完全利用互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)行，節(jié)省中間費用。

2）小米注重制造參與感，聚集自組織的粉絲群體，一方面是確實喜歡刷機，發(fā)燒友，覺得小米手機有他的一份貢獻，成就感；另一方面，小米還搞什么爆米花、米粉節(jié)，這些屌絲覺得很受尊重，尊重感。！小米的價格+蘋果般的外形和體驗，小米緊抓屌絲心理。

3）小米讓用戶參與研發(fā)，一半是提升產(chǎn)品體驗，一半是把這些用戶緊緊粘住，培養(yǎng)成種子用戶，說白了，粉絲還是為營銷所用。

 

問： 您覺得傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)在這個互聯(lián)網(wǎng)時代能做什么？能夠做出什么改變？
 

和君小冰：從大方向看，我個人特別看好，農(nóng)牧產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化。因為互聯(lián)網(wǎng)給人類帶來的價值之一就是消除中間環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈條下，效率低，成本高，生產(chǎn)者和消費者都是“受害者”。 互聯(lián)網(wǎng)可以真正建立起從田園到餐桌的價值鏈體系。不過當(dāng)前農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)最大的問題是生產(chǎn)環(huán)節(jié)如何可管可控，如何產(chǎn)業(yè)化，其次是懂互聯(lián)網(wǎng)的實在太少了。如果有雷軍這樣的團隊去做農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)，十個小米都能出來。

 

互動：前一段時間柳傳志賣柳桃就是互聯(lián)網(wǎng)思維的，真的很有創(chuàng)意，幾萬套柳桃不到半天賣掉了。
 

和君小冰：互聯(lián)網(wǎng)收集注意力，銷售集中爆發(fā)，所謂賣的是情懷，但不能老用，也不能套用，得有自己的特點。

 

問：美容行業(yè)，有什么O2O的方法嗎？目前PC網(wǎng)站，手機網(wǎng)站，微信平臺都在做，微營銷目前都是易耗快速消費品的用的比較多，比如說面膜，化妝品，衣服，其他產(chǎn)品通過微營銷渠道做的很少，這是不是也是個空缺呢？微營銷的前景如何？
 

 

和君小冰：（1）先做忠誠度和美譽度，O2O有句話，叫做內(nèi)容即廣告，服務(wù)行業(yè)最適合這個，有沒有效果，就看傳播的內(nèi)容做得好不好，有價值了用戶才會關(guān)注你，才會信任你，進而才可能到你的店里消費。（2）對您來說，微信平臺是核心。活動信息對用戶來說就是廣告，要做有價值的內(nèi)容。每一個來的客戶，以后還愿意來，一是因為你的服務(wù)做得好，二是網(wǎng)上這些傳播的內(nèi)容有價值。（3）微信營銷前景沒問題，移動互聯(lián)網(wǎng)大勢已來，先是流量向移動互聯(lián)網(wǎng)切換，接下來就是購買力，微營銷更適合場景化消費的，非標(biāo)準化、沖動型消費的，感覺效果好些。

 

問：58同城、美團網(wǎng)您怎么看？
 

和君小冰：（1）58這樣的信息分類網(wǎng)站鼻祖是沒有一家叫做craiglist的網(wǎng)站，當(dāng)時這家網(wǎng)站完全是出于興趣建立的，5年之后才有盈利模式，招聘和房產(chǎn)廣告收費，他們的可替代性太強，這種平臺里企業(yè)的業(yè)務(wù)運作和消費者都太遠。（2）團購是一種盈利模式而不是商業(yè)模式，美團這種團購企業(yè)走下去會很難。

 

問：互聯(lián)網(wǎng)思維其實就是互聯(lián)網(wǎng)打法在傳統(tǒng)行業(yè)的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)怎么打？怎么落地？
 

和君小冰：免費的服務(wù)獲取海量的用戶，先收集注意力；然后在找盈利模式，把注意力轉(zhuǎn)化成購買力，或是增值服務(wù)，或者廣告，或者幫人賣東西（團購、電商是這么來的）。那么多高舉互聯(lián)網(wǎng)思維大旗，如小米、黃太吉、雕爺牛腩，多半是把互聯(lián)網(wǎng)思維作為他們的免費廣告詞，利用互聯(lián)網(wǎng)收集注意力，然后里邊哪怕0.01%的人去消費了，他也夠了。

而小米用得徹底些：手機有成本不能免費，所以已接近成本價賣手機，獲取規(guī)模用用戶和口碑（其實還有一個他們不說的，資金池），然后再通過周邊產(chǎn)品如移動電源、彩殼甚至T恤，已經(jīng)移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用如游戲等賺錢。